Хороший продавец – это …

Увеличено количество продавцов, определена высокая оплата их труда, созданы все условия для комфортной работы. И вместе с тем – приток новых клиентов идет вяло, продавцы трудятся неинтенсивно, оправдываясь «невезением» и прочими субъективными факторами. Как же с этим бороться? Что нужно сделать для того, чтобы работа продавца соответствовала названию его профессии?

Низкая эффективность труда продавцов далеко не всегда подразумевает их недобросовестность. Руководителю в первую очередь следует проанализировать собственные действия: быть может, сложившаяся ситуация обусловлена политикой компании в целом, а не неудачными действиями отдельных работников. Ниже приводится несколько тезисов, которым должен следовать хороший топ-менеджер. Насколько они актуальны в вашей компании?

1. Плата начисляется не за процесс, а за РЕЗУЛЬТАТ.
Начисляя продавцу заработную плату, стоит увеличить долю процента от продаж и уменьшить фиксированный оклад. Менеджер по продажам должен получать деньги не за попытки достижения результата, а за сам результат, конкретный и осязаемый.

2. Работа должна быть ОСОЗНАННОЙ.
«Продавать больше». Весьма обтекаемая формулировка, не находите? Следует отказаться от таких фраз, заменив их конкретными требованиями: «В следующем месяце прибыль от ваших продаж должна достичь…»Имея перед глазами конкретную цель, продавец может ставить перед собой определенные задачи.

3. Всякая деятельность должна МОТИВИРОВАТЬСЯ.
Следует уделить внимание не только денежной мотивации (премии, бонусы и т.д.), но и так называемой «социальной» - обеспечение сотрудников соцпакетом, прочие поощрения. Вместе с тем, продавцы должны иметь представление и о том, чего делать не следует . Особые провинности могут караться штрафами; главное здесь – не «перегнуть палку» и наказывать только настоящих виноватых.

4. ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ – это термин, актуальный не только в советское время.
Хороший работник должен постоянно совершенствовать и подтверждать свою профпригодность. Принимая на работу нового продавца, не скупитесь на организацию курсов (с обязательным последующим экзаменом). Те, кто работает уже давно, также периодически должны проходить аттестацию. Не стоит слишком увлекаться проверками, однако совсем отказываться от них не менее пагубно.

5. Как бы хорошо не работали продавцы, необходим КОНТРОЛЬ.
Ваши указания и требования станут четко выполняться лишь в том случае, если вы будете контролировать этот процесс. Проверки, отчеты, анализ деятельности – это вовсе не бюрократические излишества, а эффективный способ управления ситуацией. Продавцы должны понимать, что всё это делается для блага общего дела, и быть заинтересованными в успешном результате.

Главная задача руководителя – обеспечить эту самую всеобщую заинтересованность. Команда с хорошим подбором кадров должна эффективно управляться – только тогда она сможет полностью реализовать свой потенциал.